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以直接带货为目的的B2B案例少之又少,也很难成功,为什么?

2021年04月25日 10:29

有人说看了那么多理论和文章,为什么我还是做不好数字营销?

如何做好B2B营销,得先从了解B2B营销本质的复杂性开始。许多营销获奖案例,无一例外来自各行各业领先品牌,几乎全部来自B2C外包团队/公司。B2B做数字营销真的很难,依靠自己建立的团队做的好,能出精品更是难上加难。


总结广东优联互通科技有限公司的营销案例,主要是以下几个方面:

1. 用户痛点抓得准

2. 立意有高度

3. 有温度,讲情怀

4. 创新的传播实施方式

满足以上几点,效果好不用作为必然标准,因为这是必然结果。

目标受众构成复杂

B2B的传播对象不是个人,而是一群人,而产品的使用者也未必是你主要的沟通对象。

这一群人里面有决策者,有影响者,最后才是产品使用者,而不同角色的人关注痛点又不一样,这个就对营销人关注不同角色目标受众的痛点,针对不同痛点进行个性化沟通提出了很高的要求。

比如我们推出免费样品申领活动,会发现很多来领样品的客户最终并不能决定产品的购买,我们要辗转找到他的上级领导,项目负责人,才有突破的可能性。这跟消费品的决策机制是完全不一样的。

他(产品使用者)关注产品本身是否好用,而他的领导(决策者)关注引入该新产品是否能节省企业运转成本,采购者(影响者)则更关注产品性价比是否高,能够帮助他达成集采指标。

很显然,针对不同的人群,除了有清晰的定义,更重要的是了解他们的需求和主张,有的放矢,推送合适的内容给到组织结构中处于不同角色的客户,才能打动他们。


决策周期长

在消费品类,通常都是即时决策,这也能解释为什么现在短视频,网红直播带货这么火,网民看到某个喜欢的主播,加上氛围一渲染,直接加购,付款,2天到货,被教育,被触达,购物完成,产品到手就是那2天的功夫,那2天还主要是物流的时间,前面的购买环节几乎都是瞬时发生的。

参考B2C类营销方式,B2B能否也这么做?请个网红,做个直播,推出个爆款产品,是否就能热卖一空?

B2B的网络直播见的也不少,但目前看还都是以行业教育,传授知识,新品上市直播,树立品牌形象为主,以直接带货为目的的B2B案例少之又少,也很难成功。

为什么?本质原因在于决策周期长。

一款产品,从产线调研,客户需求调查,到产品选型,匹配,测试,最终小组讨论决定采购绝对不是一两天的功夫。

当然,电商平台的购买你可以说是实时的,但是这些通常都是存量客户,在电商平台进行采购行为前,多半已经通过各种其它线上线下渠道对你的产品做了充分调研,了解了产品的特性,确认其适合无误后,直接进电商平台购买,实现采购的便利性。

理性决策

B2C的优秀营销案例里面,最后大奖花落谁家?一般都是有温度,讲人性,述情怀的大品牌。5G人工智能,大数据时代,无论科技如何发达,超脱于科技的始终是“人情”。产品是为人服务的,“以人为本“是一切营销活动的出发点。

可这不是一定适用B2B营销方式,你看到多少B2B 品牌传播主张里会去渲染情怀,强调人性?这也可以理解,因为B2B业务模式下,任何一个采购决策都是代表所在企业,而非个人情感。

所以,影响决策因素的不是品牌赋予的情感,也不只是产品本身,还有“解决方案”,“付款账期”。基于提供的产品帮助目标企业客户解决什么问题,自然所有的决策都是理性的,围绕产品利益本身展开的所有内容营销,渠道营销,大数据营销,场景营销都是为效果服务的。


是的,少了情感的导入,多了冰冷的数字。“解决方案“加上各种机构验证的数字支撑构成了”内容营销“的关键要素。

这也自然让品牌建设,营销立意,创意产生,传播实施,内容创新少了诸多发挥的可能性。

广东优联互通科技有限公司拥有众多合作资源,也具备B2C背景,借鉴B2C营销打法,进行B2B营销模式定制,对B2B营销有特殊的思考模式,能针对特别的业务场景进行思考,能帮助企业参与自营平台进行B2B营销模式定制。


如今B2B数字营销还处在发展初期,但这也意味着巨大的可探索和成长空间,意味着巨大的发展机遇。优联互通的8000+媒体资源可以帮助你和企业不断突破和创新,取得营销成功的关键。



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2020年10月30日 15:57

白云机场:科技防疫筑造“安全港”, “经广飞”助力经济起飞

近期,南京航空航天大学一项相关研究表明,白云机场每增加100万人次旅客吞吐量,可拉动广州市GDP值29.9亿元、广东省GDP值增长120亿元。白云机场业务量发展对地区商贸、旅游、酒店、文化等产业具有明显的带动作用。云山珠水,阡陌交通。疫情时代按下“重启键”,恢复航空交通网络、重振产业信心,是城市经济加快复苏的先手棋和必由之路。8月以来,广州白云国际机场(下简称“白云机场”)持续保持良好增长态势,国内旅客量基本恢复至疫情前的九成水平。7月份,白云机场航班起降达到3.38万架次、旅客吞吐量突破400万人次,单月旅客量全国第一;8月20日,航班起降达到1218架次、客流量突破17.6万人次,再次刷新疫情以来最高纪录。这份“亮眼”的成绩单背后,白云机场正抢抓机遇统筹推进疫情防控和业务复苏,从严从实从细抓好各项防控措施,启动“经广飞”(经广州飞)营销激发市场活力,带动航空业有序恢复生机,助力复工复产跑出“加速度”。国内航班逐步回暖——7月客流突破400万居全国首位随着国内疫情防控取得良好成效,3月份以来白云机场连续5个月各项生产数据恢复持续向好。今年1-7月份,累计起降航班17.95万架次,保障进出港旅客1971.58万人次。其中7月份实现客流吞吐量409.6万人次,环比增长31.9%;航班起降33773架次,环比增长15.7%。白云机场登顶榜首,成为疫情后复苏快、国内客流最大、起降航班架次最多的机场。抓住国内民航业复苏的转机,白云机场积极联合航空公司复开此前暂停的航线、新开和加密热门城市航线。进入7月以来,白云机场国内航线运力投放居全国首位,当月国内进出港航班30873班,基本恢复至去年同期水平。为提升旅客出行体验,白云机场大力支持各大航司投放宽体机执飞热门城市航线,7月机场宽体机起降6910架次,占比超五分之一。数据显示,白云机场7月出行旅客以商务客流与暑假旅游客流为主,国内出港目的地排行前十位分别为上海、成都、杭州、南京、重庆、西安、昆明、海口、北京、郑州。其中最热门的上海航线日均运送旅客量突破1.3万人次。7-8月,白云机场更相继新开和复航了利雅得、德黑兰、开罗、迪拜、首尔、巴格达、多哈、伊斯坦布尔、科威特城、内罗毕、基加利、亚的斯亚贝巴等国际航线。科技防疫“无接触”——打造“闭环下的空港”提振信心在疫情之下全球航空产业面临前所未有之大变局,白云机场如何给予出行市场信心,关键在于“安全感”。自疫情发生以来,白云机场疫情防控体系不断完善,与政府、航空公司、驻场单位保持密切联动,不断完善防控措施,致力于打造“闭环下的口岸”白云机场第一时间出台了体温监测、扫码通行等系列措施,配合海关落地全国机场首个“移动式一体化生物安全方舱”,引入定点医院同款智能消杀机器人……在疫情时代,白云机场更大批设置“无接触”电梯按钮、紫外线消毒机24小时不间断消毒手推车、高温蒸汽清洁卫生间,处处彰显着防控进入常态化的用心。8月5日,白云机场宣布全国机场首家推出旅客全流程“OneID”服务,一张脸就是一个“ID”,旅客注册授权后可实现“刷脸”通行机场。无接触、智能化、科技范,白云机场在抗疫时代再推科技创新新成果,更有望改变未来旅客的航空出行习惯。此外,在疫情最严重的时刻,白云机场曾全力以赴保障驰援重点地区的医疗队员和物资运输,当复工复产潮开始,又全情投入保障各地企业员工包机,让爱成行……非常时期,白云机场“战”在机场疫情防控的第一线,及时转变服务思路,主动承担社会责任,依靠科技力量大力推行“无接触生产”、“无接触服务”,保障旅客和员工生命安全和身体健康。“经广飞”激发活力——复工复产促地方经济拉杆起飞机场是城市形象的窗口,透过这个窗口可以看到城市的活力和发展。2004年8月5日白云机场一夜转场,十六年来累计运送旅客超过7.5亿人次,客流量排名已晋升至全球第11位,在促进区域经济转型升级中发挥着不可或缺的作用。面对今年疫情下的压力和挑战,白云机场积极支持航司“客改货”、支持有条件的航司加快恢复业务,不仅快速稳住了自身业务量下降趋势,更成为拉动地方产业经济快速复苏的有力引擎。据南京航空航天大学近期完成的一项研究表明,依托白云机场航空枢纽特有的要素吸聚能力,在地方政府的大力支持推动下,广州临空经济示范区已形成航空维修与制造、航空物流、跨境电商、通用航空、飞机租赁、航空总部六大产业集聚。除了直接带动临空经济产业发展外,白云机场对广州市的商贸、旅游、酒店、文化、教育等产业也有明显的带动作用。据测算,白云机场业务量发展对广州市产业经济的投入产出比达到1:9.68、对广东省产业经济的投入产出比达到1:8.19。每增加100万人次旅客吞吐量,可拉动广州市GDP值29.9亿元、广东省GDP值增长120亿元;可为广州市新增2823个间接就业机会、为广东省新增6123个间接就业机会。每增加10万吨货邮吞吐量,可拉动广州市GDP值87亿元、广东省GDP值356亿元。在CAPSE、携程网等机构近两个月发布的榜单中可见,“广州”均在暑期出行全国热门出发地或目的地城市、出行意愿指数TOP10之列。白云机场的航线网络有效地满足了广大旅客的出行需求,更链接了省市政府今年夏季启动的“跨省跟团游”“广州欢迎你”文旅复苏计划。白云机场则在转场运营十六周年之际,加推“经广飞,飞一般实惠”系列直播带货活动——联合航空公司、中免集团等开发“机+酒”“随心飞”“免税go”等“航空+”定制产品,为旅客出行提供更丰富的选择,多重加持催热旅游市场消费回补、潜力释放。随着白云机场三期扩建工程和临空经济示范区综合交通体系建设的推进,白云机场将聚焦空港口岸资源禀赋,继续为大湾区连接世界、实现地方经济发展腾飞贡献力量。(本文系白云机场提供,不代表本号立场)来源|唐珩、白云机场宣,版权归原作者所有图片|谢佳佳,版权归原作者所有编辑|维俊校对|林霄

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